کتاب «قدرت مذاکره» همزمان سه مقوله را در بر میگیرد: قدرتی که مذاکره میتواند برای یک کشور ایجاد کند؛ قدرتی که برای مذاکره نیاز است؛ و قدرت و هنری که مذاکرهکننده باید داشته باشد. این کتاب هر سه مقوله را مورد بحث قرار میدهد. نویسنده گرچه سیاستمدار است، اما مخاطبش تنها سیاسی ها نیستند، چه بسا بازرگانان و روان شناسان استفاده بیشتری ببرند
هر دیپلماتی آینة تمامنمای کشور خویش است و با رفتار و عملکرد خود، چهره کشورش را به نمایش میگذارد. دیپلمات، مذاکرهکننده است و برای عملکرد حرفهای باید الزاماتی را رعایت کند. دیپلمات جنگجو یا قهرمان نیست، بلکه مذاکرهکننده است و باید بتواند به جای ایجاد ترس، اعتماد دیگران را جلب کند. باید وفای به عهد داشته باشد و به وعدههایش پایبند باشد. باید محتاط باشد و تمام هم و غم خود را معطوف وظایفش نماید و از پرداختن به امور نامرتبط بپرهیزد.
دیپلمات اهل تعامل، گفتگو و معاشرت است. او در برابر مشکلات، یا راهی مییابد یا راهی میسازد. باید از علوم و معارف و بهویژه آنچه مربوط به شغل اوست، بهره کافی داشته باشد و هماهنگ با تحولات محیط کنش، کنشگران و ابزار کنش، به صورت مداوم معلومات و داشتههای خود را ارتقا دهد. با زبان خارجی آشنایی کافی داشته باشد. تسلط بر اطلاعات، احاطه نظر و رازداری، اعتدال در کلام، و وقار در رفتار و گفتار برای او پسندیده است. هوش و استعداد، شم سیاسی، قوه تجزیه و تحلیل و استدلال، قوه ابتکار و اتکای به نفس، آینده نگری، صبر و بردباری، مهار احساسات، پرهیز از جزماندیشی، اجتماعی بودن، توانایی نفوذ بر دیگران، میهماننوازی، برخورداری از علوّ طبع، سنخیت خانواده با شئون دیپلماتیک، اخلاق نیک، اعتدال روانی، تعلقخاطر به کشور و مردم خود، وجدان کاری، روحیه همکاری، پرهیز از خودنمایی و ظاهرسازی، قدرت بیان و نگارش، آراستگی، آگاهی از تشریفات، تجربه و سابقه کار دیپلماتیک، آشنایی با کشور خود و کشور محل مأموریت، موقعشناسی، تحصیلات عالیه، آشنایی با ماهیت نظام بینالملل و تحولات جهانی، آگاهی از فنون مذاکره، قدرت دیدبانی، توانایی شخصی برای حلوفصل معضلات در روابط دوجانبه و مسائل بینالمللی، و بالاخره توانایی ایفای نقش، از جمله ویژگیهای هر دیپلمات است. برخورداری از جذابیت ظاهر و بیان خوش، همراه با نکتهسنجی و شوخطبعی موقرانه، کاملکنندة خصوصیات فوق خواهد بود. دیپلمات باید از چنان منزلتی برخوردار باشد که حقیرش نشمارند. چنین کسی میتواند عامل تولید ثروت، قدرت و حیثیت برای کشور خود باشد. برای ارائه تصویری از دیپلماتهای حرفهای، به برخی از خصوصیات چنین دیپلماتهایی اشاره میشود:
عرق و تعصب ملی
دیپلماتی که عرق و تعصب ملی و تعهد محکم به مردم خود نداشته باشد، مدافع خوبی برای منافع ملی نخواهد بود. دیپلماتی که در قبال تحریکهای طرف مقابل به سرعت اندیشه و باور خود را از دست میدهد، به کشورش آسیب خواهد زد. دیپلمات باید امنیت و منافع ملی کشور خود را به طور کامل بشناسد و به آنها عمیقاً پایبند باشد.
توان علمی
مذاکره به عنوان یکی از مهمترین کنشهای واحدهای سیاسی در نظام جهانی، باید مبتنی بر علم باشد. دیپلماتی که نماینده و مذاکرهکنندة دولت خود در نظام جهانی است، باید به محیط کنش در نظام جهانی (محیطی که مذاکره در آن شکل گرفته است)، ماهیت کنش، اهداف کنش، ابزار کنش، و کنشگران هدف، علم داشته باشد. این امر مستلزم بهرهمندی از توان ارتباطی، توان شناخت، درک و طراحی سیاست خارجی در قالب گفتمان مسلط، امکان شکلگیری کنش در قالبی خارج از گفتمان مسلط و توان دریافت دادههای جامع و کافی از موضوع و هیأت مذاکراتی و سوابقی است که میتواند در جریان مذاکره اثر داشته باشد. آشنایی با زبان رسمی مذاکره، یکی از تواناییهای علمی مذاکرهکنندگان است که به دلیل وجود چند ملاحظه به آن اشاره میشود.
مذاکرهکننده در صورتی که به زبان مذاکره مسلط باشد، میتواند بدون استفاده از مترجم با طرف و یا طرفهای مقابل گفتگو کند و نظرات و ایدههای خود را به همراه احساس کلمات و زبان بدن خاص خود، به دیگران منتقل کند. در این شکل از گفتگو سوءتفاهم کمتری ایجاد میشود، درک متقابل تسریع میگردد و در نهایت، مذاکرات با سرعت بیشتر و ابهام کمتر به پیش میرود. در صورتی که مذاکرهکننده به زبان رسمی مذاکرات مسلط نباشد، میتواند از مترجم استفاده کند. مترجم باید علاوه بر تسلط بر زبان مذاکره، بر ادبیات و مفاهیم خاص موضوع مذاکره نیز آگاه باشد و بکوشد روح پیام را نیز در جریان ترجمه منتقل نماید. استفاده از مترجم به مذاکرهکننده این فرصت را میدهد که بتواند در خلال مذاکره فکر کند، یادداشت بردارد و خود را برای پاسخ آماده سازد. هر یک از اشکال مذکور مزایای و معایب خود را دارد.
ارزشهای اخلاقی
دیپلمات حرفهای باید اخلاقمدار باشد و در عرصه داخلی و جهانی، بهویژه نزد کشورهای پذیرنده و یا کشورهای هدف در مذاکرات، اعتبار لازم برای اتخاذ مسئولیت مذاکرات به نمایندگی از ملت خود را داشته باشد. دیپلمات حرفهای همیشه باید مؤدب باشد، از هر نوع پرخاشگری اجتناب ورزد و نزاکت اجتماعی را رعایت کند. وی ممکن است گاهی به عنوان یک ترفند عصبانی شود، جلسه را ترک کند، یا مذاکره را ادامه ندهد؛ اما این حرکات هیچکدام منافاتی با اخلاقمدار بودن ندارد. مذاکرهکننده باید شأن خود و کشورش را در مذاکره حفظ نماید، نه بیاحترامی کند و نه موجب بیاحترامی دیگران به خود شود. آشنایی با هنجارها و ناهنجاریهای رفتاری در کشور هدف اهمیت و نقش به سزایی دارد.
مهارتهای روانشناسی
روانشناسی، «علم مطالعة رفتار» است که به درک ذهنیات نیز کمک میکند. آشنایی با این دانش، به دیپلمات امکان میدهد که سنخ شخصیتی مذاکرهکنندگان را تشخیص دهد و بر همان اساس، رفتار و گفتار خود را تنظیم کنند. پرواضح است که نوع رفتار با فردی که برای مثال شخصیت کمالگرا دارد، با افرادی که شخصیت قدرتطلب یا صلحطلب دارند، متفاوت خواهد بود.
آشنایی با مهارتهای روانشناسی، علاوه بر اینکه موجب درک ابعاد شناختی افراد در مذاکره و تنظیم رفتار و گفتار بر اساس آن میشود، این امکان را میدهد که بتوان رفتار یا رفتارهای آتی مذاکرهکنندگان مقابل را که متأثر از ویژگیهای شخصیتی آنهاست، پیشبینی کرد و ضمن آمادگی برای مواجهه با هر موقعیت، توان خود را برای پاسخ به رفتارهای مختلف افزایش داد. آشنایی با مهارتهای روانشناسی، همچنین موجب ارتقای مهارتهای روانی همچون مهار خشم، احساس و هیجان در مذاکرهکنندگان میشود.
اعتماد به نفس
اعتماد به نفس، به معنای باور به توانمندیهای خود و کشور خود، مهمترین ویژگی دیپلمات است. مذاکرهکننده باید این اعتماد را به خود داشته باشد که میتواند مذاکره را به صورت موفق به سرانجام برساند. اگر در این زمینه تردید دارد، بهتر است مذاکره را شروع نکند یا به دیگری بسپارد؛ زیرا اگر مذاکره را با تردید نسبت به توانایی خود شروع کند، بی تردید بازنده از صحنه خارج میشود. اعتماد به نفس مذاکرهکننده، بستگی به میزان باور او نسبت به محق بودن و توانایی کشور خود در موضوع مورد مذاکره دارد. مذاکرهکننده باید باور داشته باشد که کشورش توان رسیدن به اهداف خود را دارد و ملزم به تبعیت از خواسته سایرین در مذاکره نیست.
اعتماد به نفس با تلقین ایجاد نمیشود، بلکه کاملاً اکتسابی و متکی بر افزایش آگاهی و توانایی است. افزایش آگاهی از قدرت و خواسته خود و طرف مقابل، موجب افزایش اعتماد به نفس میشود، زیرا امکان پیشبینی و مقابله با رفتار طرف دیگر را فراهم میکند.
سعه صدر و مدیریت احساسات
مذاکرهکنندگان باید احساسات خود را مهار کنند و اجازه ندهند هیجان در رفتارشان موجب تردید یا ترس در همکاران، و ایجاد امید در طرف مقابل شود. او باید سعهصدر داشته، صبور و خونسرد باشد. در این صورت میتواند با آرامش نظر دیگران را بشنود و به صورت حسابشده پاسخ بدهد. یکی از ترفندهای مذاکراتی، تلاش برای عصبانی کردن طرف مقابل است. دیپلماتی که عصبانی شود، تمرکزش را از دست میدهد و مدیریت جریان مذاکرات را به طرف مقابل میسپارد، در نتیجه بازنده خواهد بود. اگر دیپلمات عصبانی شود و بخواهد همان لحظه و در حین مذاکره انتقام بگیرد، ممکن است در تله حریف بیفتد! در مذاکرات نباید عصبانی شد، مگر آنکه عصبانیت بخشی از تدبیر باشد. دیپلمات هرگز عصبانی نمیشود مگر اینکه خود تصمیم بگیرد عصبانی شود!
دیپلمات در روند مذاکره باید از رفتارهای هیجانی بپرهیزد. وقتی امتیازی به دست میآورد، نباید خوشحالی خود را نشان دهد، و وقتی امتیازی از دست میدهد، نباید ناراحتی اش آشکار باشد و از چهره اش بتوان احوال درونی او را تشخیص داد. به عبارت دیگر کسی نباید قادر باشد از احوال ظاهری دیپلمات متوجه شود چه چیزی او را شاد یا ناراحت میکند، مگر آنکه او خود تصمیم بگیرد به عنوان یک ترفند خود را خوشحال یا ناراحت نشان دهد. احساسیشدن مذاکرهکنندگان برای مذاکره سم است.
قدرت جسمی و روحی
مذاکرهکنندگان باید توان جسمی، روحی و علمی مناسبی داشته باشند؛ زیرا گاهی به سفرهای طولانی و پی درپی، برگزاری جلسات متعدد و طولانی، مباحث خستهکننده، تکرار مداوم یک مطلب، تفسیر و توجیههای بیامان، گفتگوهای دقیق و حساب شده با رسانههای داخلی و خارجی، مشاجرات نفسگیر با مخالفان و منتقدان، و... مجبور میشوند که علاوه بر توان ذهنی و روانی، نیازمند توانایی جسمی نیز هست.
خستگی جسمی و روحی در مذاکرهکننده ممکن است موجب انفعال، بیحوصلگی، مشارکت نکردن در بحث، عدم پاسخگویی مناسب به سؤالات، ایجاد احساس بیاحترامی در طرف دیگر، و در نهایت تضعیف روند دستیابی به توافق یا دادن امتیازات بیشتر شود. زمانی که دیپلمات به دلیل خستگی روحی و جسمی نتواند از مواضع خود بهخوبی دفاع و خواسته هایش را به طرف مقابل تحمیل کند، باید متحمل هزینهها و دادههایی شود که برای دفاع از آنها وارد روند مذاکره شده است. برخورداری از سبک غذایی مناسب و اختصاص زمان کافی برای ورزش و پیادهروی از الزامات کار و زندگی دیپلماتهاست.
مدیریت زمان
دیپلمات باید برای تمام لحظات خود برنامهریزی کند و تمرکز ویژهای روی زمان جلسات داشته باشد. زمان مذاکره باید بر اساس اولویتها تقسیم شود و مشخص باشد که برای هر موضوع چه مقدار زمان باید صرف کرد. زمان بیشتر را باید برای موضوعات پراهمیت اختصاص داد و نگذاشت بخش بزرگی از زمان مذاکره صرف موضوعات کوچکتر شود. همچنین از زمان باید به نحوی بهره برد که اهداف به صورت سلسلهمراتبی مورد توجه قرار بگیرند. پرداختن به موضوعی که هنوز آمادگی حلوفصلش ایجاد نشده و به اصطلاح از لحاظ مفهومی هنوز به بلوغ نرسیده، و به عبارت دیگر اصرار زودهنگام بر حل مسائل، ممکن است به آسانی منجر به بنبست در مذاکره شود.
اگر موضوعی برای یک طرف اهمیت کمتر و برای طرف مقابل اهمیت بیشتری دارد، ممکن است طرف اول بخواهد با پرداختن به موضوعات دیگر، زمان مذاکرات را تلف کند تا فرصت کمتری برای آن موضوع خاص باقی بماند. گاهی نیز نزدیک شدن به مهلت پایان مذاکرات، یا بالا رفتن انتظارات داخلی برای یک طرف، به طرف مقابل این امکان را میدهد که از فشار زمان برای تحمیل خواستههای خود بهره بگیرد.
درک زمان انعطاف
دیپلمات حرفهای باید تشخیص دهد چه زمانی، در مقابل چه مسائلی و به چه میزان، باید انعطاف نشان دهد و در مقابل کدام امور نباید منعطف باشد. انعطافِ بهموقع، امکان به بنبست رسیدن مذاکره را کاهش میدهد. دیپلمات موفق از فرصتهایی که معمولاً در یک لحظه ایجاد میشود، استفاده میکند و آنها را به امید دستیابی به فرصتهای بهتر، از دست نمی دهد. عدم انعطافپذیری معمولاً جایی است که مسائل حیاتی و خطوط قرمز مطرح هستند. فراتر از این مسائل، این به هنر و بینش مذاکرهکننده مربوط میشود که بفهمد کجا باید برای امتیازات بیشتر بایستد و کجا باید انعطاف نشان دهد تا فرصت ایجادشده از دست نرود.
هنر اقناعسازی
مذاکره اصولاً عبارت است از تلاش برای اقناع و ترغیب دیگران برای ورود به روند بده بستان، و هر که توان متقاعدسازی بیشتری داشته باشد، بیشتر به اهدافش میرسد. متقاعدسازی یکباره صورت نمیگیرد و نیازمند فرآیندی است که شامل گفتمانسازی، لابیگری، دیپلماسی متناسب عمومی و رسانهای، ارتباطات فردی، استدلالهای اقناعی، سناریوهای عملیاتی، راه کُنشهای فنی و... همراه با برنامهریزی هدفمند و منسجم میشود و در یک دوره زمانی منجر به تغییر در نگرش، و در نهایت تغییر در رفتار مذاکراتی طرف مقابل میگردد. در نتیجة چنین فرآیندی مخاطب اقناع میشود در خواستهها و مطالبات خود تجدیدنظر کند و به اهداف مذاکراتی طرف دیگر نزدیک شود. باید توجه داشت که پذیرش غیر از اقناع است. ممکن است طرف مقابل موضوعی را بپذیرد، اما قانع نشده باشد؛ در این صورت رفتاری که از خود نشان میدهد، لزوماً پایدار نیست. در حالی که اگر روند اقناعسازی موفق باشد، مخاطب اساساً با طرف اقناعساز همموضع میشود و منافع خود را در آن چیزی میبیند که در روند اقناعسازی برای او ترسیم شده است. در این صورت امکان همراهی بازیگران داخلی طرفهای مذاکرهکننده، بیش از زمان پذیرش است.
هنر تمامکنندگی
مذاکرهکننده نباید فراموش کند که اولین و آخرین هدف او رسیدن به نتیجه و تحقق مأموریتی است که به عهده اش گذاشته شده است. به غیر از برخی موارد استثنا که هدف از مذاکره صرفاً مذاکره برای مذاکره است، هدف از مذاکره غالباً حلوفصل یک اختلاف یا رسیدن به نقطهای از تفاهم و همکاری است. درست است که مذاکرهکننده نباید در مقابل طرف خود کوتاه بیاید، اما آنچه از او خواسته شده، این نیست که صرفاً جوابهای دندانشکن بدهد و طرف مقابل را منکوب کند و برگردد!
بنابراین مذاکرهکننده باید همواره بر هدف خود متمرکز باشد و اجازه ندهد عوامل جانبی او را از هدفش منحرف کنند. این امر مستلزم «مهارتهای مذاکراتی ویژه برای مهار تنشها و حذف عوامل مزاحم»، «توان خلاقیت برای خروج از بنبستها و پیداکردن مسیر تفاهم»، «قدرت مصالحه و پیدا کردن راه تفاهم از میان مؤلفههای مختلف روی میز»، «آسان کردن پیچیدگیها و مسائل غامض»، «شناخت محدوده توافق احتمالی»، «قدرت تعامل با تصمیمگیران داخلی و مقامات ارشد خود» و بالاخره، شاید از همه مهمتر، «جسارت تصمیمگیری در سر بزنگاهها» (البته در حیطه اختیارات خود)، میباشد. چهبسا مذاکرات موفقی که در حساسترین لحظات به دلیل تردید یکی از مذاکرهکنندگان و عدم تصمیمگیریِ به هنگام، به بنبست رسیده، شکست خورده، و یا حداقل منجر به از دست رفتن بخشی از امتیازات شده است.
شما چه نظری دارید؟